Quanto custa uma assessoria de e-commerce e o que está incluído no fee

A pergunta chega quase sempre no mesmo formato: quanto custa uma assessoria de e-commerce por mês. A resposta honesta é que o número sozinho não decide nada, porque duas propostas com o mesmo valor mensal podem estar vendendo serviços que não se parecem em nada.

Assessoria não é um pacote de entregáveis, é um contrato de direção contínua. O que se compra é a presença recorrente de alguém que lê a operação inteira, define a prioridade do ciclo, cobra quem executa e responde pelo driver combinado. Relatório, reunião e planilha são a evidência de que esse trabalho aconteceu, não o trabalho em si.

Por isso o preço se forma antes de o escopo aparecer no papel. Existem cinco variáveis que explicam quase toda a variação entre propostas sérias, e entender o peso de cada uma é o que permite comparar valores sem comparar coisas diferentes.

Repare que nenhuma das cinco é quantidade de entregável. Proposta de assessoria descrita por número de relatórios, posts e criativos costuma ser execução com nome trocado, e a diferença aparece no primeiro mês em que a meta não fecha e ninguém consegue explicar por quê. A fronteira entre os três modelos possíveis está no guia de assessoria para e-commerce.

No mercado brasileiro, o que se vende sob o nome de assessoria cabe em quatro degraus. Chamamos essa organização de Escada de Escopo, e ela existe para resolver um problema prático: comparar propostas que usam a mesma palavra para descrever contratos com naturezas distintas. Antes de olhar preço, identifique em qual degrau cada proposta está.

A escada não é uma régua de qualidade, é uma régua de escopo. Uma operação com time interno organizado e agência competente costuma extrair mais do degrau 2 do que do degrau 4, porque paga por direção e não por braço redundante. Uma operação sem ninguém dedicado tende a travar no degrau 2 pelo motivo oposto: recebe a prioridade certa e não tem quem execute.

O erro mais caro na escolha não é subir ou descer um degrau, é contratar um degrau que não corresponde ao gargalo. Direção onde falta braço vira backlog parado. Braço onde falta direção vira atividade sem deslocamento.

A linha destacada é a mais contratada e a que mais frustra quando o contexto é lido errado. Assessoria de direção pressupõe que exista braço do outro lado. Sem isso, a leitura certa vira uma reunião semanal cara e o trimestre passa com o mesmo gargalo no lugar.

A outra confusão frequente é entre os degraus 3 e 4. No degrau 3 a assessoria responde pela qualidade da decisão e pela revisão da entrega, mas não pelo prazo de produção. No degrau 4 ela responde pelos dois. Contrato que promete o resultado do degrau 4 cobrando o fee do degrau 3 costuma quebrar no segundo mês, quando alguém precisa produzir. A separação entre dirigir e executar está aprofundada em assessoria ou agência de e-commerce.

Preço, sozinho, não é caro nem barato. O que existe é fee compatível ou incompatível com o tamanho e a margem da operação. A conta que resolve isso tem uma linha só, e o denominador é margem de contribuição, não faturamento.

Um exemplo torna a conta concreta. Uma loja que fatura R$ 400.000,00 por mês, com margem de contribuição de 40%, avaliando um fee de R$ 12.000,00, precisa de R$ 30.000,00 de receita adicional por mês só para empatar. Isso equivale a 7,5% do faturamento atual. Esse é o número que vai para a mesa de decisão, e a conversa deixa de ser sobre o preço e passa a ser sobre qual driver entrega esse deslocamento e em quanto tempo.

Troque uma variável e a leitura muda de sinal. A mesma loja com margem de contribuição de 18% precisaria de R$ 66.667,00 adicionais por mês, ou 16,7% do faturamento, para o mesmo fee. Não significa que assessoria não serve para ela: significa que o degrau escolhido está grande demais para a margem atual, e que o primeiro trabalho provavelmente é margem, não mídia.

Duas ressalvas honestas sobre essa conta. A primeira: ela calcula exigência, não promessa. Nenhum contrato sério garante o deslocamento, e quem garante está vendendo outra coisa. A segunda: usar faturamento no lugar da margem de contribuição subestima a exigência em várias vezes, e é o erro que faz um fee parecer barato até a primeira reunião de fechamento de mês.

O fee é a parte visível do custo. O contrato só fica comparável quando se soma o que ele pressupõe que já exista do seu lado. Boa parte da frustração com assessoria nasce exatamente aí: o plano é aprovado, a execução depende de recursos que ninguém orçou, e o trimestre passa em preparação.

O item mais subestimado é o quarto. Assessoria consome tempo do decisor, e é justamente isso que a faz funcionar: a prioridade do ciclo só vira decisão quando quem pode aprovar está na sala. Contrato em que o dono não aparece nos rituais tende a virar relatório lido por ninguém, independentemente do degrau contratado e do valor pago.

Existe um caso frequente que não cabe no fluxo: a loja que já trocou de fornecedor duas ou três vezes sem mudar de patamar. Nesse cenário, subir de degrau raramente resolve, porque o gargalo costuma estar antes da execução. O caminho mais barato é um degrau 1 com escopo amplo, para separar com número o que é anúncio, o que é destino e o que é direção antes de assinar qualquer contrato longo.

O quinto item merece nota. Remunerar direção por percentual da verba coloca quem decide o orçamento do mesmo lado de quem ganha com orçamento maior. Em gestão de mídia pura o formato é comum e defensável. Em assessoria, cuja função inclui decidir quando parar de investir, ele cria um conflito estrutural que nenhuma cláusula de boa intenção resolve.

Fechando o raciocínio: o preço justo de uma assessoria é aquele em que o degrau contratado corresponde ao gargalo real e a exigência mensal cabe na margem. Preço baixo no degrau errado sai caro, porque custa um trimestre inteiro. Preço alto no degrau certo se discute com conta na mesa, e é exatamente esse o assunto de uma reunião de diagnóstico: abrir a operação, calcular a exigência e escolher o formato depois, nunca antes. Para comparar com o modelo pontual de direção, a leitura complementar está em quanto custa uma consultoria de e-commerce.